 |
| Foto : Istimewa |
Dalam
dunia berwirausaha atau di saat kita bekerja di suatu perusahaan marketing,
kita pasti harus mengetahui bagaimana cara memikat konsumen dan mendapatkan
penghasilan atau target yang sesuai dengan yang kita inginkan. disini saya akan
menjelaskan lebih dalam apa yang di maksud dengan Komunikasi Pemasaran.
Di
balik melejitnya suatu produk yang di kenal di masyarakat, di sana terdapat
peran penting bagian komunikasi pemasaran di suatu perusahaan. Bagian pemasaran
ini terus melakukan komunikasi, baik secara langsung maupun tidak langsung
kepada konsumen dengan tujuan untuk mengenal produknya lebih jauh lagi.
Mengingat pentingnya suatu komunikasi dalam pemasaran suatu produk, maka
hendaknya kita memahami segala sesuatu yang berhubungan dengan komunikasi
pemasaran.
Komunikasi pemasaran (marketing communication) adalah
sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang
dijual. Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan
mereknya serta merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan
membangun hubungan dengan konsumen.
Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau
memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan,
oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi pemasaran
berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam
ingatan dan menciptakan citra merek serta mendorong penjualan dan bahkan
mempengaruhi nilai pemegang saham.
Dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:
Komunikasi : Proses dimana pemikiran dan pemahaman
disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Komunikasi
sebagai proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim
melalui suatu media kepada penerima agar mampu memahami maksud
pengirim.
Pemasaran : Sekumpulan kegiatan dimana perusahaan
atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang informasi
produk, jasa dan ide antara mereka dengan pelanggannya.
Komunikasi Pemasaran mempunyai beberapa fungsi, antara lain
:
Konsumen dapat di beritahu atau ditunjukkan bagaimana dan
mengapa sebuah produk digunakan. Selain itu juga member tahu dimana serta kapan
produk itu dapat digunakan.
Konsumen dapat mengetahui tentang siapa yang membuat
produk tersebut dan apa keunggulan produk tersebut dibandingkan dengan produk
lain yang sejenis.
Model Makro Proses Komunikasi
Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari
sembilan elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima.
Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan
media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian,
pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang
dapat menganggu proses komunikasi.
Model Mikro Respons Konsumen
Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.
Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak
menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan
memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.
Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk.
Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang
produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar
informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.
Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa
yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus
bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.
Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk,
tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha
membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja,
dan fitur lain terhadap pesaing.
Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat
keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli.
Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan
minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.
Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil
langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga
terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.
Mengembangkan Komunikasi Efektif
Ada delapan langkah dalam mengembangkan komunikasi yang
efektif.
Mengidentifikasikan pemirsa atau konsumen sasaran :
menganalisa pembeli potensial produk perusahaan dan menetapkan target konsumen.
Menentukan tujuan komunikasi : kebutuhan kategori,
kesadaran merek, sikap merek, maksud pembelian merek.
Merancang komunikasi : strategi pesan, strategi
kreatif, sumber pesan, adaptasi global.
Memilih saluran komunikasi.
1. Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih
berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan pemirsa, melalui telepon atau
melalui e-mail.
2. Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang
diarahkan ke lebih dari satu orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara
dan pengalaman, serta hubungan masyarakat.
Menetapkan total anggaran komunikasi pemasaran : metode
terjangkau, metode persentase penjualan, metode paritas kompetitif, metode
tujuan dan tugas.
Memutuskan bauran komunikasi pemasaran (marketing mix).
Mengukur hasil komunikasi : mengukur dampak pesan yang
dikomunikasikan terhadap konsumen sasaran dan umpan balik yang diterima.
Mengelola proses komunikasi pemasaran terintegrasi :
mengkoordinasikan media, mengimplementasikan IMC (Integrated
Marketing Communication) atau komunikasi pemasaran terpadu.
Keberhasilan Bisnis Karena Lancarnya Komunikasi
Seperti yang dikatakan oleh Peter Drucker, Keberhasilan
suatu bisnis ditentukan oleh pelanggannya, bukan oleh produsennya. (Suryana,
2001)
Selanjutnya Kotler menyatakan bahwa pemasaran adalah proses
sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan , dan menukarkan produk yang
bernilai satu sama lain.
Dalam hal ini Kotler dalam bukunya Manajemen
Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian menyatakan
bahwa : Manajemen pemasaran yakni proses perencanaan dan pelaksanaan dari
perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa
serta gagasan untuk menciptakan pertukan dengan kelompok sasaran yang memenuhi
tujuan pelanggan dan organisasi (Kotler, 1995)
Bauran komunikasi pemasaran, menurut Kotller (2005:249)
merupakan penggabungan dari lima model komunikasi dalam pemasaran, yaitu :
Iklan : Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang
dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan
Promosi Penjualan : Berbagai jenis insentif jangka pendek
untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.
Hubungan masyarakat dan pemberitaan : Berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya
Penjualan pribadi : Interaksi tatap muka dengan satu atau
beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
Pemasaran langsung dan interaktif : Penggunaan surat,
telepon , faksimili,e-mail, atau internet untuk berkomunikasi langsung atau
meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
Pada saat yang sama, komunikasi lebih daripada sekadar
alat-alat promosi yang spesifik. Desain produk, harganya, bentuk dan warna
kemasannya, serta toko/produsen yang menjualnya menyampaikan sesuatu kepada
pembeli/konsumen.
STRATEGI PEMASARAN
Teknik Dan Strategi Pemasaran
Sesuai dengan definisi pemasaran (5 P) yaitu kegiatan
menefiti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang
dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan
fingkat harga (price), mempromosikannya au agar produk dikenal konsumen (promotion),
dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran
adalah bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan
dibeh oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti, perhatian kita dalam
pemasaran haruslah diawali dengan riset pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan
dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran
adalah penciptaan nilai yang lebih finggi bagi konsumen daripada nilai yang
diciptakan oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut
adalah memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual
barang dan jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan
sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidak
memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran yaitu
menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing
(competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan
mendapatkan langganan (get customer), akan tetapi memperbaiki situasi bersaing
(improve competitive situation). Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus
mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih
murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing.
1. PERENCANAAN PEMASARAN
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas
dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai
suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha
baru:
Langkah 1: Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan,
pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar
harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang
diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana,
siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar
dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang
dituju.
Langkah 2: Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target
Market)
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah
berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran
khusus, yaitu:
(1) Pasar individual (individual market).
(2) Pasar khusus (niche market).
(3) Segmentasi pasar (market segmentation).
Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan
kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar khusus (niche market) dan
pasar individual (individual market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan
besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation market).
Langkah 3: Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan
lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam
segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan
dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari
lingkungan yang bersaing:
(1) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).
(2) Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total
Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.
(3) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan
perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.
(4) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi
untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.
(5) Kecepatan (speed), atau disebut juga Time
Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk:
(a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.
(b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan
kebutuhan pelanggan (customer response time).
(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4: Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha
dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan
keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa
merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing
mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.
2. BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam
kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa
jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa
permintaannya. Semua ini merupakan informasi penting bagi pemasaran produk
baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing
perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut
dengan pesaingnya dalam hal:
(1) Kualitas yang lebih baik.
(2) Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.
(3) Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
(4) Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik.
(5) Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan
konsumen.
(6) Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam
penyaluran barang.
Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha
baru. sangatlah cocok untuk menerapkan strategi market driven. Strategi ini
dibangun berdasarkan enam pondasi:
(1) Orientasi konsumen.
(2) Kualitas.
(3) Kenyamanan dan kesenangan.
(4) Inovasi.
(5) Kecepatan.
(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Berorientasi pada Konsumen
Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian
pada pengembangan sikap yang berorientasi kepada kepuasan stakeholder
(stakeholder satisfaction). Dalam pemasaran, orientasi itu tentunya kepada
kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:
(1) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas,
penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.
(2) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila
kurang
memuaskan.
(3) Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan
tentang upaya perbaikan
pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan.
(4) Buatlah komitmen untuk membuat pelayanan terbaik
kepada
konsumen.
(5) Izinkan manajer untuk menunggu.pelanggan temporer.
(6) Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang
akan
berhubungan dengan pelanggan.
(7) Kembangkan pelayanan bagi karyawan, sehingga
komunikasi
betul-betul mengarah pada pelanggan.
(8) Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul
memberikan pelayanan
istimewa kepada pelanggan.
Kualitas
Agar berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting
bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan.
Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas telah dijadikan tujuan strategi beberapa
perusahaan di dunia, yang kemudian secara. integral dijadikan bagian dari
budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality
Management (TQM).
Secara filosofis, Total Quality Management (TQM),
nilai-nilai dan kerja keras tidak hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas
barang dan jasa tetapi juga untuk mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan
kepada pelanggan. Kunci utama dalam mengembangkan TQM justru. terletak pada
perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya,’ kualitas harus mencerminkan
kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Bagaimana pelanggan menginterpretasikan kualitas?
Berdasarkan hasil survei di Amerika Serikat, menurut Zimmerer (1996) ada lima
macam komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu:
(1) Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.
(2) Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang
dan jasa tersebut dapat dipakai/ bertahan.
(3) Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan
jasa tersebut memberikan kemudahan untuk digunakan.
(4) Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and
trusted brand name).
(5) Harga yang relatif rendah (low price).
Barang dan jasa yang cepat, tepat, hemat, sehat, kuat, dan
terkenal merupakan prasyarat bagi perusahaan dalam mempertahankan kualitas. Barang
dan jasa harus cepat dan tepat dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Selain itu, barang dan jasa itu harus tahan lama atau tidak mudah rusak dan
mudah digunakan oleh siapa pun dan kapan pun. Komponen lain dari kualitas yang
tidak kalah pentingnya adalah harga yang murah dan merek yang terkenal. Merek
yang terkenal dan harga yang terjangkau sangat menarik dan merangsang konsumen
sekaligus mencerminkan kualitas yang dikehendaki konsumen.
Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat
jasa perusahaan yang mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:
(1) jelas/nyata (tangibles), yaitu jelas ada fasilitas,
ada peralatan dan ada orang yang melayaninya.
(2) Ketepatan (reliability), yaitu memenuhi apa yang
dikatakan itu sesuai dengan apa yang dilakukan atau tepat janji dan tepat
pelayanan.
(3) Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap
terhadap keinginan pelanggan.
(4) Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy),
yaitu menimbulkan sikap yang menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan itu
harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan nikmat. Artinya, ada garansi yang
menimbulkan rasa aman dan senang.
Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas seperti di
atas dapat dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:
(1) Bangun kualitas ke dalam proses.
(2) Kembangkan tim kerja dan sebar luaskan sampai
departemen.
(3) Mantapkan ikatan dengan pemasok secara khusus.
(4) Latihlah manajer dan karyawan agar mereka
partisipasi dalam program peningkatan kualitas.
(5) Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan
organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk
menentukan kualitas.
(6) Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas.
(7) Berikan insentif kepada orang yangbekerja
berkualitas.
(8) Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan
kualitas.
Kenyamanan
Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta
informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan
mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan
pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut:
(1) Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan.
(2) Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.
(3) Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi
pelanggan. Apakah perusahaan buka seminggu penuh atau semalam suntuk.
(4) Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.
(5) Berikan kemudahan untuk menggunakan cara kredit.
(6) Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi
dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.
Inovasi
Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru.
Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi
yang terus-menerus. Inovasi yang terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi
wirausaha dalam. meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim.
dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru, perbedaan teknik/cara, dan
pendekatan baru dalam memperkenalkannya.
Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan
kecepatan berati mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi
permintaan pasar. Secara filosopi, kecepatan disebut Time Compression
Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1) Mempercepat produk baru
ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan pelanggan baik
dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikannya.
Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing,
hendaknya melakukan hal-hal sebagai berikut:
(1) Perbaharui keseluruhan proses sehingga menjadi
lebih cepat.
(2) Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan
wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim kerja yang yang dimaksud adalah
insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli kualitas, dan bahkan pelanggan.
(3) Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi
waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus
waktu, misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam
saja, seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja, dan seterusnya.
(4) Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun
tepat, hemat, dan sopan.
(5) Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses.
Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan
Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk
mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan
pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara
menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut:
(1) Dengarkan dan perhatikan pelanggan.
(2) Tetapkan pelayanan yang terbaik.
(3) Tetapkan ukuran dan kinerja standar.
(4) Berikan perlindungan hak-hak karyawan.
(5) Latih karyawan cara memberikan pelayanan yang
istimewa.
(6) Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan
terbaik.
Jadi, saya menyimpulkan bahwa dalam melakukan penjualan, peran berkomunikasi terhadap konsumen itu memang sangat penting demi tercapainya target yang kita inginkan dalam pemasaran. Tak lain dan harus, jadi kita harus memberikan pelayanan dan informasi yang sebaik-baiknya dan seakurat mungkin tentang produk yang akan kita jual. agar sang konsumen lebih yakin dengan produk yang kita tawarkan, Tidak mengecewakan dan meyakinkan konsumen agar produk kita berhasil terjual di pasaran.
Sumber :
